La retribución de los comerciales a través de comisiones es un tema importante en la gestión de ventas. Generalmente, se establece un salario base fijo y una parte variable en forma de comisiones, que depende del rendimiento del comercial.
Las comisiones pueden calcularse como un porcentaje sobre el valor de las ventas realizadas por el comercial. Este porcentaje varía según varios factores, como la tipología del producto o servicio, la ubicación geográfica, el target objetivo, los costes del producto o servicio, el entorno de trabajo, el sistema de ventas, y si se trata de una venta única o repetitiva1.
En España, por ejemplo, es común que el salario fijo represente entre el 60% y 70% del salario total, mientras que las comisiones representen entre el 30% y 40%1. Además, es importante considerar no solo los objetivos cuantitativos, como el volumen de ventas, sino también los objetivos cualitativos, como las propuestas enviadas o las visitas realizadas1.
Es crucial encontrar un equilibrio que motive al equipo de ventas sin comprometer el margen de beneficio de la empresa. Por lo tanto, cada empresa debe evaluar su situación específica y decidir la estructura de comisiones que mejor se adapte a sus necesidades y objetivos
calcular las comisiones en ventas implica varios pasos y puede variar según la estructura de compensación de cada empresa. Aquí tienes una guía general sobre cómo se pueden calcular:
1. Determina el periodo de comisión: Define si las comisiones se pagarán mensualmente, trimestralmente, etc.
2. Decide el porcentaje de compensación: Establece el porcentaje que se aplicará sobre las ventas o el logro de objetivos.
3. Multiplica la tasa de comisión por la base de comisiones: Calcula la comisión multiplicando el porcentaje acordado por el valor total de las ventas realizadas.
4. Considera las tasas de comisión variable: Si aplicas diferentes tasas según los niveles de venta alcanzados, ajusta el cálculo en consecuencia.
5. Especifica las comisiones por ventas divididas y especiales: Si hay ventas compartidas entre varios vendedores o bonificaciones por ventas especiales, define cómo se dividirán estas comisiones.
Por ejemplo, si un vendedor tiene un porcentaje de comisión del 5% y ha realizado ventas por un valor de $10,000, la comisión sería:
Comisión=Valor de la venta * Porcentaje de comisión
Comisión=$10,000×5%
Comisión=$10,000×0.05
Comisión=$500
El vendedor recibiría una comisión de $50012.
Es importante que este sistema sea claro y justo para motivar a los vendedores y alinear sus esfuerzos con los objetivos de la empresa1. Además, algunas empresas utilizan escalas de comisiones para incentivar la superación de ciertos umbrales de venta, aumentando el porcentaje de comisión a medida que se superan esos objetivos2.
Si un vendedor no alcanza sus objetivos de venta, puede haber varias consecuencias, dependiendo de la política de la empresa y el sistema de compensación. Aquí hay algunas posibles repercusiones:
1. Revisión de desempeño: Se puede realizar una evaluación para entender las razones detrás del bajo rendimiento y buscar soluciones1.
2. Capacitación adicional: El vendedor puede recibir formación adicional para mejorar sus habilidades de venta1.
3. Ajuste de objetivos: Los objetivos de venta pueden ser reajustados para ser más realistas y alcanzables2.
4. Cambio en la estructura de comisiones: La empresa podría modificar la estructura de comisiones para incentivar al vendedor1.
5. Impacto en la compensación: El ingreso del vendedor puede verse afectado si depende significativamente de las comisiones1.
6. Plan de mejora: Se puede desarrollar un plan de acción para ayudar al vendedor a alcanzar los objetivos futuros1.
7. Reasignación de cuentas o territorios: Puede haber una redistribución de cuentas o territorios para optimizar las oportunidades de venta1.
Es importante que las empresas proporcionen un entorno de apoyo y consideren factores como la capacitación, los recursos disponibles y las condiciones del mercado al establecer y evaluar los objetivos de venta1. Además, es crucial mantener una comunicación clara y ofrecer reconocimiento y motivación para alinear los esfuerzos de ventas con los objetivos generales de la empresa3.
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Motivar a un vendedor que no alcanza sus objetivos es esencial para mejorar su rendimiento y contribuir al éxito del equipo de ventas. Aquí hay algunas estrategias efectivas:
1. Genera confianza: Es importante construir una relación de confianza con los vendedores, mostrando apoyo y comprensión1.
2. Comprende sus objetivos personales y profesionales: Conocer las metas individuales puede ayudar a alinearlas con los objetivos de la empresa1.
3. Establece objetivos claros y alcanzables: Los objetivos deben ser desafiantes pero realistas, para que el vendedor se sienta motivado a alcanzarlos1.
4. Ofrece capacitación y desarrollo: Proporciona oportunidades de aprendizaje para mejorar sus habilidades y conocimientos1.
5. Reconoce el esfuerzo: Agradece y valora el trabajo duro, incluso si no siempre se traduce en ventas2.
6. Fomenta la colaboración: Promueve un ambiente de trabajo en equipo donde los vendedores puedan aprender unos de otros2.
7. Celebra las pequeñas victorias: Reconocer los pequeños logros puede tener un gran impacto en la moral y la motivación2.
8. Proporciona retroalimentación constructiva: Ofrece comentarios que ayuden al vendedor a entender cómo puede mejorar1.
9. Ajusta la estructura de comisiones: Considera ajustar la estructura de comisiones para ofrecer incentivos adicionales por alcanzar ciertos hitos1.
Recuerda que la motivación va más allá de las recompensas financieras. El apoyo, el reconocimiento y el desarrollo profesional son igualmente importantes para mantener a los vendedores comprometidos y enfocados en sus objetivos12